底氣之一

    比萬平米店堂更大的是消費群
   
    【市場動向】按照東環路沿線大賣場已經明朗的布點擴容動作表，百潤發東環店已全面啟動擴容工程，預計明年下半年，搖身一變的“大潤發東環店”總面積將達到1.4萬平方米左右，僅賣場面積就將從現在的5000余平方米擴展到1萬平方米左右；6月1日，歐尚擴容工程動工，擴建后僅賣場營業面積就將從現在的9000平方米擴展到1.6萬平方米；而6月17日剛剛進入的家樂福東環店，總面積達到1.75萬平方米；而與“大潤發東環店”相隔僅一公里的沃爾瑪，基建也熱火朝天。

    【背景延伸】“開了這么多賣場，居然還是人滿為患”，東環路沿線似乎一直就是市區大賣場的“福地”。1999年7月8日，百潤發東環店在此拉開大賣場進駐的序幕，4天客流量達到28萬人次；時隔8年，家樂福東環店開業，再次上演顧客長龍的熱鬧場景，并創下了家樂福全國系統開店少見的好業績。

    據市貿易局統計資料顯示，隨著我國對外資開放商業零售業，大賣場成為近年市區發展最快的一個業態。與蘇州經濟發展，外來人口增長，市民消費水平提高等因素同步，百潤發、歐尚、家樂福等搶先一步進入本地市場的賣場，都嘗到了生意持續火爆的甜頭，就以家樂福體育中心店為例，據調查顧客中有49％是租房居住的新蘇州人。而據前5月市區銷售情況顯示，賣場平均增長幅度達到10％至15％。

    按照《蘇州商業網點布局規劃》，古城區內嚴格禁止開設大賣場。而東環路沿線作為市區和園區的交界處，近年來蘇州老居民、園區新居民、租房打工者“三碰頭”，迅速集聚起大批人氣，從而成為賣場布點不可多得的“黃金之地”。

    據呂國銘介紹，百潤發東環店盡管和歐尚相距只有1.5公里左右，然而，近年每年的增長幅度都達到15％至20％左右，明顯高于大潤發整體增長水平。而歐尚的經營業績也在全國歐尚系統領先，如此強勁的購買力，造成了百潤發東環店、歐尚店一直處于超負荷經營狀態。這樣的火爆人氣，當然讓賣場在選址、擴容時要繼續搏一把。

    底氣之二

    比超低價更低的是“進場規則門楣”
   
    【市場動向】17日，家樂福東環店開業首天，一條退差價承諾吸引了顧客的視線：購物5天內，在超市5公里范圍之內，6000平方米以上的超市，發現有相同食品且價格更低廉退5倍差價。而在歐尚的促銷單中則有這樣的信息：以歐尚為中心，7公里范圍內發現相同商品價格低于歐尚，可得到5倍的差價。各大賣場中，專門負責打探對方價格情報的“間諜”顯得格外活躍。

    【背景延伸】隨著賣場近距離的貼身肉搏，競爭無可避免在升級。此次，家樂福東環店、歐尚推出針鋒相對的“5倍差價”承諾背后，體現出的是賣場真刀真槍的價格對決。在市民為賣場層出不窮的超低價欣喜的同時，不少人士認為，真正支撐起賣場“誰也不怕誰”，敢于門對門叫板的價格戰的，其實是強勢賣場通過本土化采購中的“進場規則”得到的大量“低價炮彈”。

    “現在幾乎每一件商品都會有價格上的比拼”，從賣場的商品大類看，一般分作生鮮、雜貨、百貨三大類。其中，生鮮商品、雜貨、百貨的相同率分別達到90％以上、70％左右、20％至30％。相同貨品的價格比拼最為激烈，基本上每家賣場都會配備6到8個專門偵察對手價格的市調員，一旦得到更低的價格情報，在一天之內調整到位。東環路家樂福開業之際，僅推出的特價商品就達到三四千種。歐尚擴容后，商品品種也將從5萬種增加到7萬種，并保持歐尚的低價形象。

    “真正為賣場的價格戰做‘墊背’的，是賣場背后大批的中小供貨商”。據透露，目前國內一般賣場的自有品牌只占3％至5％，而在歐美國家大賣場要占到40％。相同貨品的價格大戰在為賣場帶來超盛人氣的同時，大批國內中小供貨商卻在掌握流通發言權賣場的“進場規則”面前進退兩難，成為賣場低價大戰越打越激烈的“炮灰”。

    底氣之三

    比“布點擴容”更具競爭力的是“服務”
   
    【市場動向】6月17日，家樂福東環店把超市保姆送貨服務、家電售后一站服務等六大貼心服務作為“拳頭”推出；6月20日，歐尚宣布家電售后服務中心正式運行。在價格戰爆發的同時，服務戰接踵而至。

    【背景延伸】“五六年前賣場還是價格包打天下，現在已經遠遠超出這一領域”。呂國銘將東環路沿線的賣場競爭歸納為價格、硬件環境、后勤資源、服務四大部分。

    購物環境舒適輕松將成為新建、擴容后賣場競爭的重點。賣場正從單一的超市向集購物、休閑、娛樂于一體的“升級版”過渡。家樂福東環店有42家商鋪組成的ShoppingMall；大潤發東環店將是大潤發系統最現代的“第六代”版本；歐尚的韓毅偉也透露，擴容后的歐尚將成為面積達13萬平方米、集多種功能于一體的商務中心。汽車位、自行車位等停車位的增多也成為這些賣場“升級版”的重點關注部分；后勤資源、服務上的競爭同樣走向前臺。