服裝會員店新興之秀ITAT近日獲得藍山中國、摩根斯坦利和Citadel投資集團七千萬美元的投資。這也是ITAT繼2006年11月獲得藍山中國五千萬美元戰略投資后的又一次大注血。有關專家分析說，ITAT發展戰略突破現有的連鎖經營模式，并將會員制這一模式帶進了服裝營銷的領域，超前的創意主題使其經營風險降到了最低。 

　　ITAT國際服裝品牌會員店從2004年9月開第一家分店，目前在全國146個城市“復制”了343家店，八家會員俱樂部，且全部是直營店，2006年銷售額達到七億元。

　　“鐵三角”的上下游關系

　　ITAT迅速擴張，其秘密武器就是與商場業主、供應商締結銷售同盟，把三方聯合起來，組成“鐵三角”，共同承擔一定的風險、分享擴大規模所帶來的回報。在利潤分成上，商場業主、供應商與ITAT按照銷售額的15∶0∶25的比例分成。

　　與業主的合作上，ITAT進駐商場，并不像傳統租賃形式一樣預付租金，而是采用浮動租金的方式———將銷售額的15%返給商場。為了取得商場業主的信任，ITAT對所有業主開放了自己的IT系統，以便商場業主可以實時查看到ITAT門店的銷售情況，了解自己可獲得的返點金額。目前，ITAT集團已經和國內主要的百貨商店及超市連鎖經營商形成了戰略性聯盟。進駐這些店鋪為ITAT未來的快速發展奠定了堅實的基礎。

　　ITAT店里的服裝品牌采取先代理后收購的形式，把法國國際商標集團（中國香港）有限公司和歐洲服裝集團（亞洲聯盟）有限公司下屬三十多個品牌（分屬意、法、英、美、澳洲等國）控股并購最終納入ITAT國際品牌服裝會員店名下。目前，旗下擁有一百多個服裝品牌。控制了品牌， ITAT把產品加工外包給各廠家生產，減少中間環節，采取規模采購降低成本，以最實惠的價格供給消費者價廉質優的服裝。

　　而且在供應商方面，ITAT實行零貨款戰略。對其七百余家供應商以代銷方式，先拿貨、后結款，這樣自然就將所有庫存壓力、物流配送轉到了供應商一方。ITAT的ERP系統為每個供應商提供信息系統查詢賬戶，他們可以隨時查到產品在所有門店的銷售時間、價格、由哪臺POS機售出，甚至細化到款式、碼數、顏色。正是基于如此先進的IT系統，ITAT 賺足了供應商的信任度。

　　北京工商大學經濟學院教授洪濤認為，ITAT發展戰略已經突破現有的連鎖經營模式，超前的創意主題使其經營風險降到了最低，同時也發揮了各方優勢，達到各方共贏的最高境界，從而受到投資方的青睞。

　　另外，ITAT還將會員制這一模式帶進了服裝營銷的領域。

　　會員制營銷

　　零售市場的后經濟時代已然來臨，“只要開店，顧客就會上門”的觀念需要改變。隨著消費者知識的增長、心理需求水平的提升，以滿足需求的驅動型消費將使得企業利潤的獲取變得越來越難，而滿足消費者欲望的驅動型消費則是利潤主要來源的途徑。會員制依靠提供低于市場價格的商品并設立購物積分計劃以鼓勵多次消費，還可以享受到許多增值服務，因此對顧客產生了很強的吸引力。據了解，ITAT銷售額的70%都來自于會員的重復消費。

　　另外，成立會員制俱樂部可以縮短門店和顧客的距離，增加雙方的信息溝通，鞏固自己商圈的固有消費群體，將原來各門店如根據地般的商圈聯合統一起來，變成一個一卡消費各地、各地通用一卡的局面。同時也可通過對會員的調查,收集資料,展開一系列的門店工作。

　　目前，實施會員制計劃的企業數量眾多，幾乎已經覆蓋了所有行業。會員制在西方發達國家取得了很大的成功，但究其原因，最重要的是，會員能享受到在其他任何店都不可能有的價格優惠或獨特商品，但由于國內會員制商店的價格優惠及商品的獨特性并不明顯，令消費者對會員制的認可度下降。當然，在服裝銷售領域，ITAT的會員制還是一種較為全新的模式，到目前為止，ITAT已經擁有大約四百萬會員。

　　據了解，ITAT的會員分為貴賓會員、親情會員、喜慶會員、團體會員、藍卡會員、普通會員、歡樂送會員七個等級。繳納會員費為1000元、198元、100元、30元、20元不等。 據ITAT某高層介紹，其中，普通會員的比例就占到了50%，而且，其普通會員中20%至30%是在開業時免費辦理。

　　有關專家認為，會員制在一定時期內留住了一定數量的穩定顧客群體，從短期銷售來看能起到較好的效果。但長期會產生兩個主要問題：一是會籍有效期后會員流失的比率往往占正常經營的60%以上，這種會員制的模式早期會起到非常好的促銷效果，然而當行業一旦跟風，其營銷的效力將會減弱。

　　加盟與直營的利弊

　　加盟與直營連鎖孰優孰劣，更是多年業界一直在爭論的話題。服裝連鎖亦不例外。杉杉有限公司營銷經理劉明杰表示，“雖然特許經營是今后服裝企業發展的趨勢，但是因為很多經銷商在‘銷售指標’、‘銷售網絡’上沒有達到加盟商的標準，所以杉杉要收回特許權，開始做直營。”

　　ITAT集團某高層曾放言：“最近幾年甚至以后都不會選擇加盟。” 那么服裝銷售真要開始從加盟轉向直營？

　　當然，直營有其獨到的優勢。能有效顯示公司的實力，提供形象規范；直面市場，有助于企業獲取最有效的市場信息，了解消費者的需求特點；可以直接賺取較高的營業利潤；因為有直接控制權，便于操作管理；能有效處理企業的庫存品、特價產品等。

　　而采用加盟則可以加快入市時間，加快資金回籠，借助中間商現有的渠道，進行有效網點擴張；節約資金投入，減少投資風險，企業可專注于產品的生產和品牌推廣；能有效開發市場盲區，特別是對二、三級市場能有效滲透開發；可向中間商轉移庫存，減少市場風險。

　　而這兩種方式也都有其明顯的劣勢。

　　業內人士分析認為，加盟店因為利益歸屬的關系，很多促銷活動、形象建設等很難執行到位，市場很容易出現波動，市場價格體系也比較容易混亂，不利于品牌整體的發展，且服裝行業是最缺乏忠誠度的行業，在新品牌層出不窮的今天，加盟店很容易轉向別的品牌。而這也是ITAT所擔心的。

　　直營店則由于架構龐大，人員眾多，組織管理難度比較大，另外很重要的一點是，對企業的投資要求過高，要求其具有一定的經濟實力。“預計2008年下半年謀求海外上市。”據ITAT集團高層人士透漏。一旦上市，資金對于其直營與高速擴張不是大的問題。
　　（超市周刊  白雪原）