“蘇果”，是在南京以及周邊城市街頭隨處可見(jiàn)的店招；是在夜晚溫暖一大批城市消費(fèi)者的便利店門頭；是一個(gè)已布局蘇、皖、魯、冀、鄂、豫等六個(gè)省份的零售品牌，一家成功經(jīng)驗(yàn)得到了業(yè)界和老百姓認(rèn)可的江蘇企業(yè)。一手打造這個(gè)品牌的蘇果CEO、剛剛贏得“2006-2007中國(guó)零售業(yè)年度人物大獎(jiǎng)”的馬嘉樑，是在南京家喻戶曉的企業(yè)家。本報(bào)主辦“魅力蘇商 商道品鑒”活動(dòng)以來(lái)，眾多讀者都把馬嘉樑作為蘇商精英進(jìn)行推薦，并對(duì)他的“商道”充滿了好奇，希望本報(bào)在活動(dòng)中能進(jìn)行專訪。近日，在蘇果總部六樓的首席執(zhí)行官辦公室里，馬嘉樑就自己的商道感悟向記者侃侃而談。

　　 A.搶先一步抓先機(jī)

　　【背景】1996年7月18日，前身為江蘇省果品食雜總公司的蘇果超市有限公司正式成立，7月20日，蘇果超市有限公司第一家店鋪—鳳臺(tái)南路店，正式開(kāi)張營(yíng)業(yè)了。其后幾家店的成功，讓蘇果在南京市場(chǎng)聲名鵲起。

　　【商道自述】在蘇果成立前，我已經(jīng)有相當(dāng)長(zhǎng)的從事商業(yè)經(jīng)驗(yàn)了。我這個(gè)人姓馬，也屬馬，但性格中除了老馬的耐力外，還是很好強(qiáng)的，常對(duì)員工說(shuō)，“要做就做第一”。17歲，我就被分配到商業(yè)企業(yè)，當(dāng)過(guò)保管員、采購(gòu)員、物價(jià)員，一干就是十多年，后來(lái)到了江蘇省果品公司。上個(gè)世紀(jì)九十年代中期，各類新商場(chǎng)爭(zhēng)相出現(xiàn)。雖然當(dāng)時(shí)企業(yè)的年銷售額還有三四個(gè)億，但我們已經(jīng)察覺(jué)到了傳統(tǒng)的國(guó)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)將受到市場(chǎng)沖擊，經(jīng)過(guò)到外地的考察和仔細(xì)研究，我們最終決定進(jìn)軍連鎖超市公司。當(dāng)時(shí)開(kāi)出的第一家店是一家典型的食品小超市，面積僅有80平方米大小，在今天看來(lái)，很不起眼。可是在當(dāng)時(shí)，卻獲得了極大的成功，日銷售達(dá)到了三萬(wàn)六千元。我又決定花200萬(wàn)元在商業(yè)繁華區(qū)買下了一個(gè)門店，當(dāng)時(shí)很多同事都覺(jué)得這太“冒險(xiǎn)”了。可1997年1月22日，這裝修一新的漢中西路店一開(kāi)業(yè)，當(dāng)天即創(chuàng)下36萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額。所以，做商業(yè)搶先機(jī)非常重要，大家認(rèn)為有風(fēng)險(xiǎn)的事，可能就是機(jī)會(huì)，大家認(rèn)為最沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)的事，可能反而蘊(yùn)含著風(fēng)險(xiǎn)。

　　 B.“蜂窩戰(zhàn)”以小博大

　　【背景】從1996年到2004年，創(chuàng)辦僅八年，蘇果以95.8億元的年銷售額躍上了流通大省江蘇超市零售業(yè)的頭把交椅；屢次進(jìn)入國(guó)內(nèi)零售業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)前列，還被國(guó)家商務(wù)部列入被扶持的大型流通企業(yè)推薦名單。

　　【商道自述】從1999年開(kāi)始，國(guó)際零售巨頭紛紛登陸南京，欲與本土連鎖超市分一杯羹，讓人驚呼“狼來(lái)了”。在這之前，蘇果已經(jīng)寫(xiě)下了國(guó)內(nèi)超市業(yè)發(fā)展的種種“神話”—三年內(nèi)進(jìn)入全國(guó)超市100強(qiáng)、門店數(shù)突破100家、并建立了自有的商品配送中心，但面對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富、實(shí)力強(qiáng)大的洋賣場(chǎng)，我心里不是不“發(fā)怵”的。我還特意去一些洋賣場(chǎng)里，看他們的貨架陳列、營(yíng)銷方式，硬件條件還真不錯(cuò)。但經(jīng)歷短暫的迷惑后，我們就找尋到了自己新的坐標(biāo)，在學(xué)習(xí)中樹(shù)立了信心。從便利店、社區(qū)超市到平價(jià)店、購(gòu)物廣場(chǎng)和定位于中高端消費(fèi)群體的“好的便利”，我們不斷地開(kāi)發(fā)創(chuàng)新出業(yè)態(tài)來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。有人形象地把土超市“親民”與洋賣場(chǎng)“搭架”的不同競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略比喻為小狗與大象的博弈，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，還專門有過(guò)這個(gè)詞，結(jié)果是小狗取勝。為什么？小狗雖小，但群體作戰(zhàn)，對(duì)大象形成合圍，你攻腿，我攻腰，最后成功了。從2004年開(kāi)始，蘇果也開(kāi)始實(shí)施和大賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“蜂窩戰(zhàn)術(shù)”，以標(biāo)超、社區(qū)店、便利店等各種形式形成對(duì)洋超市的“包圍圈”，進(jìn)一步擴(kuò)大了在消費(fèi)者中的影響。

　　 C.“以人為本”造團(tuán)隊(duì)

　　【背景】2006年，蘇果的銷售沖上了222.8億元的高峰，成為流通大省江蘇省當(dāng)年僅有的兩家銷售超百億元的大型流通企業(yè)之一。蘇果品牌價(jià)值也達(dá)25.43億元，員工達(dá)到5萬(wàn)人。在蘇、皖、魯、冀、鄂、豫等六個(gè)省份的廣大農(nóng)村和部分城市，到2007年6月底，蘇果開(kāi)設(shè)了1200多家加盟店，其中開(kāi)設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下的“農(nóng)家店”720多家。

　　【商道自述】從蘇果發(fā)展到現(xiàn)在，我們最注重的還是“人”。我們?cè)?jīng)到外資企業(yè)里去挖“人才”，以各種方式引進(jìn)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于員工，我們講究“團(tuán)結(jié)、苦干、開(kāi)拓、奉獻(xiàn)”，就說(shuō)我自己吧，現(xiàn)在經(jīng)常一天之內(nèi)奔波幾百公里路，到各店巡視；在從事批發(fā)零售業(yè)25年來(lái)，幾乎從來(lái)沒(méi)有過(guò)星期天。不過(guò)，在要求“奉獻(xiàn)”的同時(shí)，我也重視對(duì)員工的激勵(lì)，前幾年我就提出要讓蘇果員工的收入達(dá)到蘇皖地區(qū)同行業(yè)最高水平。開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，也是重視“以人為本”的表現(xiàn)，蘇果的前身是供銷社的企業(yè)，始終沒(méi)有忘記過(guò)農(nóng)村市場(chǎng)和農(nóng)民消費(fèi)，通過(guò)在廣大農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)設(shè)加盟店，我們把現(xiàn)代消費(fèi)文化帶到農(nóng)村。在安徽阜陽(yáng)，蘇果經(jīng)營(yíng)的奶粉成為許多哺育期的年輕媽媽最信得過(guò)的品牌。

　　現(xiàn)在蘇果和十一年前不可同日而語(yǔ)，但我從來(lái)沒(méi)有滿足過(guò)。俗話說(shuō)，民以食為天，好的零售業(yè)態(tài)應(yīng)該是能夠不斷滿足消費(fèi)者的需要，順應(yīng)民生。讓蘇果進(jìn)入更多人的生活，永遠(yuǎn)是我的追求。從冒險(xiǎn)搶進(jìn)連鎖超市業(yè)、不斷創(chuàng)造新的業(yè)態(tài)，到進(jìn)行蜂窩戰(zhàn)、人才戰(zhàn)，蘇果和我的成功，都是伴隨了老百姓的需求得到進(jìn)一步滿足，因此從某種意義上說(shuō)，我覺(jué)得，“商道”即“人道”。如果企業(yè)家在做事業(yè)時(shí)能想著自己的“上帝”—顧客，盡可能多地進(jìn)行人性化考慮，那他就容易獲得成就感。