在美國(guó)休斯頓的沃爾瑪賣(mài)場(chǎng)中，年輕的主婦露西正在認(rèn)真地為家人挑選襪子。顏色各異、花樣繁多的襪子令露西有些挑花了眼。露西最后選擇了來(lái)自中國(guó)義烏生產(chǎn)的襪子，她認(rèn)為這些中國(guó)制造的襪子樣式漂亮，價(jià)格還便宜。 

      然而，悶熱的7月，在浙江省義烏市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的工廠里，浪莎集團(tuán)的工人們正在為沃爾瑪?shù)淖詈笠粋€(gè)訂單而忙碌。

      浪莎集團(tuán)號(hào)稱(chēng)中國(guó)的“襪業(yè)大王”，主要生產(chǎn)棉襪、絲襪等產(chǎn)品。2005年接了沃爾瑪300萬(wàn)美元的訂單，2006年接了250余萬(wàn)美元的訂單，2007年訂單降到了220萬(wàn)美元。截至7月末，浪莎全部完成了沃爾瑪?shù)挠唵危瑳](méi)有接新訂單。也許幾個(gè)月后在沃爾瑪賣(mài)場(chǎng)，露西將不會(huì)再購(gòu)買(mǎi)到由浪莎襪業(yè)制造的襪子。

      棄大訂單要利潤(rùn)

    總部位于深圳的沃爾瑪全球采購(gòu)中心每年從中國(guó)大陸直接或間接采購(gòu)的商品主要有服裝、鞋類(lèi)、家用電器、玩具、日用百貨      等近千種。據(jù)沃爾瑪中國(guó)大陸有關(guān)負(fù)責(zé)人稱(chēng)，去年沃爾瑪向中國(guó)大陸采購(gòu)了180億美元左右的商品。中國(guó)大陸已成為沃爾瑪全球的重要采購(gòu)基地。

      供貨商與渠道商本該是唇齒相依，但現(xiàn)實(shí)中，兩者的博弈此起彼伏，彼此矛盾大有方興未艾之勢(shì)。浪莎對(duì)沃爾瑪這位“戀人”有著說(shuō)不出的“痛”。

      浪莎控股集團(tuán)總裁翁榮弟介紹，人民幣匯率上升、針織行業(yè)的出口退稅率下降、原材料價(jià)格上漲5%、工人工資上漲20%，這些都是很透明的行業(yè)性漲價(jià)，意味著出口產(chǎn)品的價(jià)格要提升12%以上，生產(chǎn)企業(yè)才能維持利潤(rùn)水平。

      而這種價(jià)格提升完全轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者是不現(xiàn)實(shí)的，產(chǎn)品不可能在短時(shí)間內(nèi)明顯提高銷(xiāo)售價(jià)格，因此大多數(shù)情況下都是由生產(chǎn)廠家、代理商（采購(gòu)商）、零售終端三個(gè)環(huán)節(jié)共同分擔(dān)。但沃爾瑪為了保持“天天低價(jià)”，下訂單時(shí)不但不漲價(jià)，還壓價(jià)。

      據(jù)了解，為了開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)，5年前浪莎接下了美國(guó)乃至世界最大的零售商沃爾瑪?shù)挠唵危蔀槲譅柆數(shù)暮献骰锇椤Ｈ欢譅柆數(shù)膱?bào)價(jià)留給浪莎的凈利潤(rùn)只有2%~5%，由于近期國(guó)家調(diào)整退稅政策，針織產(chǎn)品的出口退稅率從7月1日開(kāi)始再下調(diào)2%，導(dǎo)致浪莎在沃爾瑪無(wú)利可圖甚至小幅虧損。先拿下大訂單再考慮利潤(rùn)，這條道路顯然走不通了。

      規(guī)模誘惑好似“可卡因”

      “沃爾瑪”的銷(xiāo)售能力誰(shuí)都不可小覷，一半以上的美國(guó)人出門(mén)不到5英里、開(kāi)車(chē)不用10分鐘就能到達(dá)一家“沃爾瑪”超市，每星期有超過(guò)1億的美國(guó)人在沃爾瑪消費(fèi)。在一些制造商眼中，抱上“沃爾瑪”的大腿就能很順利地將產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)。

      然而與沃爾瑪中止合作的，浪莎并非第一人。美國(guó)施耐普剪草機(jī)廠崇尚的是紀(jì)律、專(zhuān)注和高效，它的運(yùn)行效率是不折不扣的“沃爾瑪”效率。它必須這樣，因?yàn)樗钤谖譅柆斨髟椎纳鷳B(tài)系統(tǒng)里，但同時(shí)挑戰(zhàn)著沃爾瑪。2002年10月，時(shí)任施耐普公司CEO的吉姆•威爾委婉而堅(jiān)決地把施耐普產(chǎn)品撤出沃爾瑪。

      吉姆•威爾感覺(jué)與沃爾瑪聯(lián)手只能把自己領(lǐng)進(jìn)一條死胡同，因?yàn)槲譅柆斚駥?duì)待其他供應(yīng)商一樣，年復(fù)一年地不停加碼，想用更低的價(jià)格拿到更多的商品。當(dāng)供應(yīng)商無(wú)法再在自身效率上挖潛，也沒(méi)有利潤(rùn)空間可擠時(shí)，不得不把商品的某些品質(zhì)降下來(lái)或者刪減掉某些產(chǎn)品功能，施耐普恰恰不愿意這么做。于是，他退出了。雖然損失了20%的銷(xiāo)售額，但正因如此，施耐普至今依然是“美國(guó)制造”，它的其他經(jīng)銷(xiāo)商為之歡欣鼓舞。

      “被沃爾瑪?shù)囊?guī)模所誘惑，一旦對(duì)規(guī)模上了癮，就像對(duì)可卡因上了癮一樣，自己給自己造出一個(gè)大怪物。”這是吉姆•威爾中止施耐普剪草機(jī)與沃爾瑪合作時(shí)說(shuō)的一番話(huà)。當(dāng)時(shí)這番話(huà)在業(yè)內(nèi)引起強(qiáng)烈爭(zhēng)議，雖然極端了，但也反映出大部分供應(yīng)商的心態(tài)。

      東方不亮西方亮

      原臺(tái)灣好又多超市的經(jīng)理?xiàng)铌?yáng)告訴本報(bào)記者，多年來(lái)，沃爾瑪有一個(gè)不成文的規(guī)定，它拒絕控制一家供應(yīng)商30%以上的銷(xiāo)量，以免讓人覺(jué)得它掌控別人的生殺大權(quán)。因此，一個(gè)供應(yīng)商必然有70%以上的銷(xiāo)量需要靠其它銷(xiāo)售渠道完成。而沃爾瑪?shù)哪繕?biāo)就是總比對(duì)手價(jià)格低，它已經(jīng)把帶有“天天低價(jià)”的黃色笑臉標(biāo)識(shí)形象成功地印在人們腦海中。

      對(duì)此，翁榮弟表示，不是浪莎不愿意與沃爾瑪合作，目前對(duì)于浪莎而言，承受不起“天天低價(jià)”，“天天低價(jià)”也不符合浪莎的品牌定位。

      假設(shè)一個(gè)品牌的產(chǎn)品原價(jià)是100美元，在其它經(jīng)銷(xiāo)商處打折后可以賣(mài)98美元，在沃爾瑪卻只賣(mài)90美元，時(shí)間一長(zhǎng)，在人們心目中，這個(gè)品牌的產(chǎn)品價(jià)值就不是100美元了，而是只值90美元。

      另一方面，在人民幣匯率升值的背景下，沃爾瑪將會(huì)把更多的訂單下到越南、印度、巴基斯坦、土耳其等國(guó)家。

      上海商學(xué)院連鎖研究中心主任吳建國(guó)提醒，目前國(guó)內(nèi)有的企業(yè)50%以上的銷(xiāo)售額都來(lái)自沃爾瑪，并且都是低附加值、較為廉價(jià)的產(chǎn)品，這是比較危險(xiǎn)的，我們的企業(yè)應(yīng)該加快產(chǎn)品的升級(jí)，同時(shí)增加在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售。

      由此看來(lái)，結(jié)束與沃爾瑪?shù)暮献鞑恢粸閿嗟簟耙?guī)模之癮”，也為浪莎的品牌升值鋪路。

      事實(shí)上，為了今天說(shuō)的這一聲“不”，浪莎集團(tuán)事先做了充分準(zhǔn)備：與歐洲銷(xiāo)售商合作設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu)，開(kāi)發(fā)了抗菌除臭、運(yùn)動(dòng)系列等60多個(gè)大類(lèi)的高附加值產(chǎn)品。這些新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)，可能達(dá)到“沃爾瑪”訂貨利潤(rùn)的2到3倍。“東方不亮西方亮”，今年集團(tuán)出口額預(yù)計(jì)達(dá)到6000萬(wàn)至8000萬(wàn)美元。

      “不接沃爾瑪?shù)挠唵危坏粫?huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生影響，反而會(huì)促使我們走上一個(gè)新臺(tái)階。”浪莎集團(tuán)外貿(mào)部經(jīng)理曹?chē)?guó)順說(shuō)，今后浪莎將集中精力負(fù)責(zé)研發(fā)和生產(chǎn)，而歐洲銷(xiāo)售商則專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓。這樣的合作可擺脫單方依賴(lài)，實(shí)現(xiàn)互利共贏。“今后沃爾瑪如果還要尋求與浪莎集團(tuán)合作，那就僅限于高附加值產(chǎn)品領(lǐng)域”。

      在紡織工業(yè)協(xié)會(huì)的許坤元看來(lái)，紡織企業(yè)減少低價(jià)產(chǎn)品的出口，可以減少反傾銷(xiāo)情況的發(fā)生。中國(guó)的紡織行業(yè)應(yīng)該堅(jiān)定不移地走高附加值之路，并且保持著高速增長(zhǎng)。