除了茅臺(tái)，記者在Costco賣(mài)場(chǎng)中看到某知名韓國(guó)品牌雙肩包價(jià)格為4399.9元，而同款商品在天貓官方旗艦店的價(jià)格為5800元，Costco的售價(jià)整整便宜了1400元。當(dāng)然，店內(nèi)的產(chǎn)品也不是都低于市價(jià)，比如某網(wǎng)紅瑞典背包在Costco售價(jià)高達(dá)七百多元，而其在電商平臺(tái)上的售價(jià)僅為四百多元。盡管如此，Costco銷(xiāo)售優(yōu)質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品的印象還是深入人心。

      媒體的廣泛報(bào)道，以及Costco本身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的投入，開(kāi)店前過(guò)度吸引了大量市民的注意，這才是昨天爆火的主要原因。

      8月27日，線上的社交媒體被一家叫Costco（中文名“開(kāi)市客”）的超市刷屏，線下則由上海人民“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”的熱情癱瘓了這家超市周邊的交通系統(tǒng)，成功讓這家美國(guó)零售巨頭在開(kāi)業(yè)第一天就被“暫停營(yíng)業(yè)”。

      與其他線下零售商周末開(kāi)業(yè)不同，Costco進(jìn)入中國(guó)的第一家門(mén)店，選擇在周二工作日正式開(kāi)業(yè)。根據(jù)天氣預(yù)報(bào)，在開(kāi)業(yè)當(dāng)天的上海閔行，地表溫度超過(guò)40度，但這些都無(wú)法阻擋上海消費(fèi)者的購(gòu)物腳步。

      有微博網(wǎng)友表示，為了進(jìn)入超市消費(fèi)，停車(chē)排隊(duì)時(shí)間超過(guò)3個(gè)小時(shí)；門(mén)口入場(chǎng)排隊(duì)數(shù)百米，想進(jìn)場(chǎng)購(gòu)物要排隊(duì)起碼半個(gè)小時(shí)；商場(chǎng)內(nèi)部，1499元的原價(jià)飛天茅臺(tái)和數(shù)款包被一搶而空；而在購(gòu)物結(jié)束之后，結(jié)賬排隊(duì)時(shí)間也往往在兩到三個(gè)小時(shí)之間。

      以至于上海本地的主管部門(mén)，不得不叫停其營(yíng)業(yè)，從下午一點(diǎn)開(kāi)始，Costco“只出不進(jìn)”，直到傍晚時(shí)分周?chē)缆愤€有交警在維持秩序，亦有執(zhí)著的消費(fèi)者在這段時(shí)間內(nèi)想要進(jìn)入超市購(gòu)物。

     北京時(shí)間當(dāng)天晚些時(shí)候，開(kāi)市客的一份公告顯示，上海市的新門(mén)店創(chuàng)下公司新的客流量紀(jì)錄；周二美股開(kāi)盤(pán)，在標(biāo)普指數(shù)下跌的情況下，開(kāi)市客逆勢(shì)上漲5%，今年以來(lái)股價(jià)累計(jì)漲幅達(dá)44%。

     在實(shí)體零售行情走低多年之后，Costco的逆勢(shì)景象也震驚了中國(guó)零售界。在電商如此成熟和發(fā)達(dá)的中國(guó)市場(chǎng)，Costco是否能帶來(lái)實(shí)體零售的春天？消費(fèi)者的熱情能維持多久？

      “媒體的廣泛報(bào)道，以及Costco本身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的投入，開(kāi)店前過(guò)度吸引了大量市民的注意，這才是昨天爆火的主要原因?！眾W緯咨詢(xún)董事合伙人葉俊楠在接受采訪時(shí)解釋?zhuān)案哔|(zhì)量商品以低價(jià)出售（高性?xún)r(jià)比）和一些市場(chǎng)上全新的玩法（比如寬松的退貨策略、放少量奢侈品在店內(nèi)銷(xiāo)售等）為市民帶來(lái)一些購(gòu)物上的刺激是成功吸引到市場(chǎng)注意的因素。這個(gè)模式與新零售并不沖突。有市民重視便利性，也有市民更看重性?xún)r(jià)比。我國(guó)市場(chǎng)這么大，足以容下不同的成功模式?！?

     便宜才是硬道理？

     開(kāi)業(yè)第二天，8月28日，記者實(shí)地探訪了位于閔行區(qū)朱建路上的門(mén)店。

      在距離門(mén)店600米處有Costco門(mén)店的指示牌，記者到達(dá)時(shí)已經(jīng)接近中午十二點(diǎn)，門(mén)店情況相比昨天的火爆局面顯得“冷清”了許多。會(huì)員沒(méi)有收到昨天連續(xù)多條“暫停營(yíng)業(yè)”的短信提醒，但仍有限流短信提示。

     商場(chǎng)附近道路仍能正常行駛，排隊(duì)的人群少了一半，其中不乏一些外國(guó)面孔。記者也在隊(duì)伍中等待了不到一小時(shí)就取消了排隊(duì)限制。

     一位推著購(gòu)物車(chē)滿(mǎn)載而歸的上海阿姨對(duì)記者表示，商場(chǎng)九點(diǎn)開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，自己八點(diǎn)半就來(lái)排隊(duì)了；主要買(mǎi)了一些水果生鮮和日用品，“我兒子給我辦的卡，聽(tīng)說(shuō)這個(gè)牌子的產(chǎn)品質(zhì)量很好又便宜，就趕緊來(lái)排隊(duì)了”。

     “我們中國(guó)老百姓嘛，為了省幾毛錢(qián)可以跑一條街。”一位來(lái)Costco消費(fèi)的上海爺叔對(duì)記者說(shuō)。

     除了生鮮食材、日化用品，Costco店內(nèi)還銷(xiāo)售鉆石黃金、名牌包表等奢侈品，同樣也是低于市價(jià)。除了茅臺(tái)，記者在Costco賣(mài)場(chǎng)中看到某知名韓國(guó)品牌雙肩包價(jià)格為4399.9元，而同款商品在天貓官方旗艦店的價(jià)格為5800元，Costco的售價(jià)整整便宜了1400元。平時(shí)在專(zhuān)柜里被緞帶包裝的昂貴香水在Costco則套上了一層廉價(jià)的透明塑料盒，統(tǒng)一以399.9元出售。

     當(dāng)然，店內(nèi)的產(chǎn)品也不是都低于市價(jià)，比如某網(wǎng)紅瑞典背包在Costco售價(jià)高達(dá)七百多元，而其在電商平臺(tái)上的售價(jià)僅為四百多元。盡管如此，Costco銷(xiāo)售優(yōu)質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品的印象還是深入人心。

       Costco亞洲區(qū)總裁張嗣漢（Richard chang）在開(kāi)業(yè)前的發(fā)布會(huì)上接受記者采訪時(shí)表示，“Costco不像家樂(lè)福、沃爾瑪，商品種類(lèi)多但質(zhì)量參差不齊。我們沒(méi)有豪華的裝修，也沒(méi)有不間斷的購(gòu)物音樂(lè)，但是我們有最低的毛利和最優(yōu)的品質(zhì)，因此也有著最高的回頭率?！?

      Costco倉(cāng)庫(kù)運(yùn)載約4000個(gè)SKU（庫(kù)存單位），而大多數(shù)超市則為30000個(gè)。據(jù)悉，上海首家門(mén)店SKU不超過(guò)3400，而一家十幾平的便利店SKU約為3000，這意味著只有少量質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品才會(huì)出現(xiàn)在Costco的貨架上。依靠對(duì)這些產(chǎn)品的大量采購(gòu)，Costco的商品價(jià)格被壓縮到幾乎貼近成本。財(cái)報(bào)顯示，在過(guò)去三年間其商品毛利僅為11%左右。

      Costco的秘密

       便宜是Costco最大的吸引力嗎？雖然毛利率低，但基于Costco中高端的產(chǎn)品定位，對(duì)于普通收入家庭而言，店內(nèi)商品種類(lèi)少、價(jià)格高，例如生鮮區(qū)一只波士頓龍蝦售價(jià)高達(dá)一千多元，是普通超市的十倍。“湊熱鬧”后能否留住消費(fèi)者才是Costco真正的考驗(yàn)。

        而上述攜家?guī)Э谌ヅ抨?duì)的消費(fèi)者們才是Costco的核心競(jìng)爭(zhēng)力，他們也是Costco在中國(guó)“落地生根”的“基石”會(huì)員。

       Costco是會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)連鎖超市，消費(fèi)者需要預(yù)先支付會(huì)員費(fèi)成為會(huì)員后才可進(jìn)Costco門(mén)店購(gòu)物。低廉的價(jià)格吸引了大批會(huì)員，Costco則靠收取會(huì)員費(fèi)獲利，盈利水平與會(huì)員數(shù)直接掛鉤。財(cái)報(bào)顯示，截至2018年底，其會(huì)員續(xù)費(fèi)率在美國(guó)和加拿大為90％，全球?yàn)?8％。

       據(jù)悉，上海Costco的會(huì)員分為個(gè)人和企業(yè)兩類(lèi)，一年年費(fèi)為299元，消費(fèi)者需要預(yù)先支付會(huì)員費(fèi)成為會(huì)員后才可進(jìn)Costco門(mén)店購(gòu)物。Costco于開(kāi)幕前夕推出了會(huì)員年費(fèi)立減100元的活動(dòng)。此外，Costco也推出了其他優(yōu)惠活動(dòng)，也被認(rèn)為是促成開(kāi)業(yè)“買(mǎi)爆”的原因之一。目前門(mén)店注冊(cè)會(huì)員人數(shù)已經(jīng)接近十萬(wàn)。

        這個(gè)為美國(guó)消費(fèi)者習(xí)慣所創(chuàng)造的商業(yè)模式為什么在中國(guó)能成功？又能持續(xù)多久？

       貝恩公司全球合伙人、大中華區(qū)零售業(yè)務(wù)主席鄭碩懷對(duì)記者表示，Costco等會(huì)員制商超在全球取得成功的關(guān)鍵，在于其采用了“十十二”的商業(yè)模式。

       具體來(lái)說(shuō)，10%的毛利率和10%的運(yùn)營(yíng)成本之間相抵消，其余2%的會(huì)費(fèi)就是公司的凈利潤(rùn)。超高的會(huì)員續(xù)費(fèi)率也是Costco的主要利潤(rùn)來(lái)源，Costco 2018財(cái)年銷(xiāo)售額為1384.34億美元，會(huì)費(fèi)31.42億美元，總收入1415.76億美元，凈利潤(rùn)31.34億美元，與會(huì)費(fèi)相當(dāng)。付費(fèi)會(huì)員數(shù)為5160萬(wàn)，總持卡人數(shù)為9430萬(wàn)。

      “中國(guó)目前興起的新零售，是先以大的折扣換取流量，再想怎么賺錢(qián)，這種模式很難控制成本。”鄭碩懷說(shuō)，“而會(huì)員制商超的核心邏輯，是以顧客為中心，只有服務(wù)好顧客才能收取會(huì)費(fèi)?！?

      也因此，Costco能夠更好地控制成本：通過(guò)比同行業(yè)低超過(guò)50%的SKU、簡(jiǎn)單的裝修和大包裝的銷(xiāo)售，提升供應(yīng)鏈管理的效率，大幅度降低運(yùn)營(yíng)成本。也是因此，最終商品的銷(xiāo)售價(jià)格和其他渠道相比優(yōu)勢(shì)突出。

       開(kāi)業(yè)當(dāng)日，上海開(kāi)市客食品類(lèi)商品低于市場(chǎng)價(jià)10%-20%，百貨類(lèi)商品更是低于市場(chǎng)價(jià)的30%到60%。“這種模式的成功，在全球都是可見(jiàn)的，而中國(guó)許多新零售其實(shí)是在利用互聯(lián)網(wǎng)人口紅利，并非所有的決策都圍繞顧客而做。”鄭碩懷認(rèn)為，“不過(guò)，這種模式進(jìn)入中國(guó)，會(huì)對(duì)零售行業(yè)產(chǎn)生多大的沖擊還有待觀察。它的擴(kuò)張不會(huì)太快，包括土地的獲得、供應(yīng)鏈等等，都是有待解決的問(wèn)題。零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，最終還是會(huì)落在基本功的比拼上，比如成本的控制、選品質(zhì)量、觸及消費(fèi)者的方法等等，最終還是好的選品、好的價(jià)格和好的服務(wù)，才能打動(dòng)消費(fèi)者?！?