紐約是北美地區(qū)主要的服裝交易中心。在被稱作“時裝區(qū)”的曼哈頓34－40街、5－8馬路一帶，不但匯集了大量服裝進(jìn)口商、批發(fā)商和零售商，還有一些服裝展示、交易和物流中心，中紡北美、江蘇舜天、紅豆集團(tuán)、江美等中資服裝企業(yè)也在這里建立了“根據(jù)地”。
難以擺脫“洋打工”身份

　　無論是在沃爾瑪、凱瑪特、TAR-GET這樣的大型超市，還是遍布街頭的專業(yè)店和折扣店，都經(jīng)常能看到形形色色的中國服裝。即便是在號稱“世界上最大的百貨商店”的梅西百貨，一些售價昂貴的服裝也標(biāo)注著“中國制造”。紐約國際面料展、日用品展和每年一度的中國紡織服裝展也是重要的服裝交易展會盛事。

　　盡管紐約第五大道名牌店里的服裝掛上了中國制造的標(biāo)簽，但中國成衣商的利潤卻少得可憐。在美國做服裝生意的李學(xué)海說，一套零售價為100美元的女套裝，通常中國廠家拿到的加工費只有3－4美元，利潤的大頭在設(shè)計、品牌和銷售環(huán)節(jié)，而這些環(huán)節(jié)中國商家不具優(yōu)勢。中國出口服裝基本上都屬于來料加工或者給別人做貼牌生產(chǎn)，這樣雖然避免了直面市場的風(fēng)險，但若長此以往，企業(yè)把握市場流行趨勢的能力就十分有限，很容易受制于人。要擺脫“洋打工”身份，中國紡織品服裝企業(yè)必須建立強(qiáng)有力的經(jīng)銷渠道，打造自主高檔品牌。

　　積極與大型連鎖商合作

　　收購大型連鎖商場是建立營銷渠道比較省事的辦法，2002年就曾有旅美華商建議我們想辦法收購申請破產(chǎn)保護(hù)的凱瑪特。但實際上，收購如此龐大的銷售渠道在現(xiàn)階段并不可行。這些大型連鎖商場市值一般在數(shù)百億美元，凱瑪特的市值也有109億美元，我國企業(yè)難有這種實力。況且在美國這種高度分工的社會，并購一般發(fā)生在同類企業(yè)之間，零售商買下生產(chǎn)企業(yè)作為固定供應(yīng)來源的情況都罕有發(fā)生，生產(chǎn)企業(yè)買下零售集團(tuán)就更不可能。

　　中國服裝企業(yè)仍應(yīng)加強(qiáng)與這些大型連鎖商場合作，努力加入其跨國供應(yīng)鏈，并用該連鎖集團(tuán)的自有品牌供貨，達(dá)到“借船出海”的目的。全球零售巨頭沃爾瑪在深圳設(shè)立了采購中心，中國企業(yè)可以建立起符合國際水平的電子商務(wù)系統(tǒng)，直接與沃爾瑪銷售記錄相連，實現(xiàn)網(wǎng)上看樣、直接發(fā)貨、電子結(jié)算，將產(chǎn)品銷往美國市場。中國企業(yè)還可以少量投資參股大型連鎖商場，雖然起不了決策作用，但作為股東，可以從內(nèi)部了解其經(jīng)營過程和市場動態(tài)，從而使生產(chǎn)和供貨能跟上市場的需求和變化。

　　美企業(yè)有意同中國合作

　　在美國市場取得成功的企業(yè)都是本土化做得最好的公司，因此中國服裝企業(yè)要打開美國市場，一定要迅速變臉為土生土長的美國公司。首先要申請加入美國的行業(yè)協(xié)會，積極參與行業(yè)協(xié)會組織的專業(yè)交易會、洽談會和技術(shù)交流會。另外要聘請當(dāng)?shù)赜薪?jīng)驗、有現(xiàn)成客戶渠道的專業(yè)經(jīng)銷商做銷售經(jīng)理。采購渠道和銷售市場也要盡力全球化，即不一定只銷售中國產(chǎn)品，也不一定只在美國市場銷售。

　　企業(yè)也可以通過規(guī)模化收購進(jìn)入美國市場。上海海欣集團(tuán)是我國知名面料生產(chǎn)企業(yè)，2002年4月以1400多萬美元收購了美國格利奴公司紡織分部，包括其在南卡羅來納州和多倫多的兩家工廠、46個品牌以及全部原有銷售渠道。海欣集團(tuán)只派一名總裁，其余全部留用或雇用當(dāng)?shù)貑T工。收購不但使海欣擴(kuò)大了企業(yè)規(guī)模和戰(zhàn)略地盤，也增大了其全球運作的靈活度，海欣以中國面料部分取代了原來的日本面料，降低成本近1/3。近年來國內(nèi)許多中小民營服裝企業(yè)來紐約設(shè)點，直接獲取市場信息并發(fā)展客戶，這些企業(yè)自己反映，這樣做對擴(kuò)大銷售也很有幫助。

　　美國本土服裝企業(yè)也有意同中國企業(yè)合作。去年年初，紐約制衣協(xié)會組織了20多家廠家代表訪問了廣州和上海。這些企業(yè)希望能夠商定某些適銷品種，紐約負(fù)責(zé)接單、設(shè)計和部分工期急、檔次高的訂單生產(chǎn)，大部分加工則由中國企業(yè)負(fù)責(zé)。這種分工降低了美國生產(chǎn)商的成本，提高了他們的利潤。

　　別拿拼音當(dāng)品牌

　　打造知名品牌不是一日之功，能自主創(chuàng)品牌當(dāng)然好，如江蘇舜天“Stig”羽絨服在美國就賣得不錯，“Stig”就是“舜天”的意思。另一種比較好的辦法是同世界服裝設(shè)計大師結(jié)盟，用大師的名字作為品牌，在取得市場認(rèn)同后再合作創(chuàng)造第二個牌子。鑫利達(dá)領(lǐng)帶在美國市場就是租用皮爾·卡丹的牌子，雖然一年租費要上百萬美元，但有助于擴(kuò)大銷路，為今后創(chuàng)品牌積累實力。

　　許多中國企業(yè)在開創(chuàng)美國市場時，只是簡單地把中文的品牌換成漢語拼音。漢語拼音對美國人來說相當(dāng)晦澀難懂，這對開拓市場十分不利。哈佛大學(xué)商學(xué)院副院長魁爾希是世界知名品牌專家，曾參與通用電氣等一批世界級品牌的創(chuàng)立和推廣，他對幫助中國企業(yè)創(chuàng)立國際品牌有一定興趣。創(chuàng)品牌是個復(fù)雜的工程，我國紡織品進(jìn)出口商會、紡織工業(yè)協(xié)會等行業(yè)協(xié)會應(yīng)出面，同這類專家加強(qiáng)合作。