俗話說,外來的和尚會念經,這句話放在海口零售圈里,最貼切不過了。

　　兩年時間,國美、大潤發、家樂福、蘇寧相繼登陸?？?這些"外來和尚"在海口適應能力極強,沒有一點"水土不服",門店一家接著一家開,錢大把大把賺,日子過得很滋潤。

　　多年來,?？?本地和尚"常感嘆?？谏虡I難做,"經"難念,沒想到"外來和尚"念得這么好。

　　"外來和尚"到底怎樣念經呢?

　　跑馬圈地

　　零售巨頭一進入海南,便以驚人的速度擴張,"蠶食"海南并不算太大的市場。

　　國美去年開業,截止到現在,已在?？?、儋州、瓊海、三亞開了6家分店,在海南的東西南北都布下了陣。對這樣的擴張速度,海南國美方面稱,比起廣州一個星期內開6家店的速度,算是慢的了。國美的目標是將來在海南開足12家分店。

　　"考慮到投入產出問題,國美開店原則是穩扎穩打,開一個店盈利一個店,我們并沒有盲目擴張。"廣州市國美電器有限公司海南分公司總經理屈高原透露,國美在海南的日子過得很好,銷售額每年以110%的速度在增長,海南在全國屬"超速發展的二級市場"。

　　11月進駐?？诘膰鴥燃译娺B鎖巨頭蘇寧在開張不久,便在海口龍華路張羅開第二家分店,這家分店經營面積將比亞希3C+旗艦店更大,約有5000平方米,元旦前后將開業迎客。

　　雖是初來乍到,蘇寧對開拓海南市場同樣躊躇滿志,第一家分店開業當天2000多萬元的戰績,使得蘇寧對海南這個市場充滿信心。蘇寧的計劃是明年在全省各市縣開5-8家分店,其中海口將開4家。

　　家電連鎖巨頭擴張速度加快,超市巨頭"跑馬圈地"步伐也在加速。大潤發在去年9月開了第一家店后,今年12月在?？趪d大道再出大手筆,開了一家規模更大的門店。據稱,開業當天,大潤發國興店進賬數額達上百萬,再次彰顯了國際零售巨頭的號召力。

　　作為國際零售業第二大巨頭家樂福,進入海南市場后才發現低估了這個市場,超過預期30%以上的開業銷售額,讓家樂福相信,海口市場大有作為。明年,家樂福的第二家分店將現身海口。家樂福方面稱,海口完全可以容得下4家家樂福,他們還將繼續開分店

　　低價策略

　　長年來,本地零售企業總抱怨?？谏虡I難做,其實問題出在于自身。專家們早有評點:保守、雷同、重復、沒有創新。原因是多方面的,體制的慣性、過多的負擔、經營理念的落后、營銷模式的呆板等,問題可以找出幾十條來。

　　但零售巨頭們顯然不管這一套,他們只相信市場規則,他們專心研究市場,市場需要什么的商品,他們就提供什么的商品,市場需要什么樣的服務,他們就提供什么樣的服務。

　　零售巨頭們進入海南市場,最常用的殺手锏是低價,這一招無往而不勝。

　　裹挾著先進的經營理念和超前的營銷模式,零售巨頭們的低價風暴橫掃椰城商界,在很短時間里就迅速占領了?？诘牧闶凼袌?。其寬敞的賣場,新型的商業經營理念,無不使處于"單打獨斗"層面的"本地和尚"相形見絀。鋪天蓋地的低價促銷讓"本地和尚"完全沒有了招架之力,在鏖戰中迅速敗下陣來。

　　家樂福中國區副總裁、華南區總裁貝多拉曾說過,價格策略是家樂福很關鍵的一個策略,家樂福南亞店的商品是以全世界最便宜的標準定的價,第二家分店的商品定價也將堅持"低價"原則。

　　物美價廉同樣是蘇寧的的"殺手锏"。蘇寧的低價位是同商品的高質量聯系在一起的。海南蘇寧電器有限公司總經理辦公室副總監余正存說,蘇寧因為在貨比三家的基礎上,直接到生產廠家購貨,減少了環節,承擔了風險,回報自然是廠家給予最優惠的價格,消費者在蘇寧自然買到的是低價商品。

　　入鄉隨俗

　　進入中國12年的家樂福,一直"入鄉隨俗"。為了更好地適應中國老百姓的消費習慣,提出生鮮早市和夜市的概念,每天早上8時30分至9時30分和晚上臨近關門的集市中,家樂福都會推出當日特別推薦的優惠商品。

　　"家樂福的許多蔬菜和水果都是實行本土采購,而且每天更換蔬菜的種類和價格,求的就是一個‘鮮’字。"家樂福南亞店生鮮部人士介紹說,由于家樂福大賣場商品有保障,購物環境好,價格實惠等優勢,將不少天天擠農貿市場的?？谑忻裎诉M來。

　　業內認為,生鮮食品是消費者購買頻率非常高的商品,做好這部分商品對大賣場來講有重要意義。向海口的農貿市場取經,對于外來超市而言正是本土化戰略行之有效的做法。"外來和尚"在?？诘母淖?也在潛移默化地改變著海口市民的消費習慣。

　　家樂福進入中國還采取了很多因地制宜的本土化策略。據了解,家樂福一改全球統一管理,在中國的門店采取單店管理的模式,門店經理們的權力很大,包括商品管理權力和人事行政權。店長擁有快速的價格反應機制,如果發現店內商品價格高于競爭對手,可以在第一時間做出調整。

　　"外來企業進入海南市場獲得成功,受到?？谙M者的歡迎,很重要的一條就是實現了本土化。"一業界人士如是說。

　　在用人機制上,零售巨頭們也很重視本土化。國美在地區人才聘用方面推行本土化策略,上至總經理,下至普通員工,都在當地招聘,并全部到總部接受正規化培訓。蘇寧用人機制則很活,他們用人完全以市場的標尺來決定取舍,在市場上選人,在市場競爭中優勝劣汰,不照顧任何人的情面。

　　"上帝"至上

　　"顧客就是你的上帝",多年來,"本地和尚"雖喊著這個口號,但落到實處的卻寥寥無幾。

　　而零售巨頭的商品以平價和低價為主,商品多是為百姓"度身訂做",宣傳口號、促銷手段和服務意識更處處顯示平易近民的姿態。如一"外來和尚"的超市內,2萬多種商品中,大部分是居民生活每天必需的消費品,商品選擇的重點以滿足居民生活最低、最基本的生活需要為準則,涵蓋居家過日子的每一個細節。

　　"說真的,在這些外來企業賣場里,都能找得到你想要的東西。即使不買東西,在里面逛一逛都覺得舒服。"市民小趙說,有時看這些賣場里擺放的商品,就像在欣賞藝術品,讓人大開眼界。

　　蘇寧服務講究一個字:優。他們堅持以顧客為中心,以時尚優質的生活為經營理念。走進蘇寧亞希3C+旗艦店,其完全開放式的銷售區、專門的顧客休息區,還有精心設計的通道寬度、導引系統、店面環境色彩等,讓前來購物的消費者更舒心。

　　盡管不愿接受被人"排擠"的事實,但"本地和尚"們不得不承認,"外來和尚"的到來,不僅激活了?？趥鹘y零售業,其成熟的市場理念、經驗和與之相適應的操作模式,已經成為?？诹闶蹣I的模板。
　?。ㄗ髡撸撼虌?、楊藝華）