2004年10月，美國《連線》雜志主編克里斯•安德森在研究文化產業發展趨勢時發現了“長尾”現象：就是暢銷（熱銷）商品單位時間內所創造的銷量雖然十分可觀，但商品范圍較窄、品類較少；而長銷（冷銷）商品單位時間內所創造的銷量雖然比較微薄，但商品范圍寬廣、品類眾多。于是，由眾多長銷商品合起來所創造的市場份額便可與少數暢銷商品所創造的市場份額相媲美。這一現象若用銷售曲線表示出來，便是暢銷商品的銷售形似一個高昂短壯的頭，而長銷商品的銷售則形似一條綿延細長的尾。長尾理論由此而生。“長尾”現象的存在其實并不難理解：一個小數乘以一個非常大的數必然等于一個大數；眾多小市場聚合在一起必然形成一個大市場。
我們無需對長尾理論本身加以渲染和膜拜，但對它們提供的理念卻可加以研究和借鑒：
一、加大商品差異化以營造“長尾”。經驗表明，“長尾”商品一定要具備差異化特質。譬如，將面粉細化為全麥面粉、有機面粉、饅頭面粉、餃子面粉等，以適應不同消費者的消費偏好，滿足不同消費者的個人品位。商品差異化創造多層次、寬范圍需求，從而形成銷售“長尾”。
二、暢銷商品與長銷商品并行擺放以營造“長尾”。新潮產品與普及產品、換代產品與舊式產品等并行擺放，創造消費者無意間交叉需求，形成“長尾”。譬如，MP3、MP4與隨身聽、CD唱機并行擺放，等離子超薄壁掛電視機與直角平面臺式電視機并行擺放等，以使消費者在購買暢銷品時隨機產生對長銷品的購買欲望。
三、有效聯結供給與需求以營造“長尾”。在網絡時代，聯結供給與需求的最佳選擇已不再是各種形式的廣告，而是諸如Google、百度之類的搜索引擎、消費者博客、網上排行榜等渠道。借用這些渠道將供給信息迅速而有效地分配到潛有相關需求的網民中。廣眾的產品對應廣眾的網民，往往會創造出“長尾”。
四、商業環境逐漸虛擬化以營造“長尾”。“長尾”現象的存在表明，在規模經濟之外尚存在范圍經濟。范圍經濟以面寬數眾取勝。因此，在物質環境里有時受賣場、貨架、柜臺等條件稀缺的局限而難以實現范圍經濟，難以營造出“長尾”。這就需要適用網絡銷售渠道，因為網上虛擬的賣場空間和貨架空間是巨大的，足以“擺放”眾多的長銷商品。
