繼今年暑期大規模降價之后，11月初，伊利、蒙牛、光明等奶業又在福州掀起新一輪的降價浪潮。一邊是，今年以來白糖、牛飼料等原材料成本不斷上升，利潤大幅下滑；一邊是，外地奶企的兇猛進攻。面對種種市場壓力，福建本土奶企調整了戰略，將重心轉移到巴氏鮮奶市場的爭奪和鞏固上。
【行情】原材料成本飆升
今年以來，生產牛奶的原材料成本飆升。據物價等有關部門的數據顯示，到目前為止，生產牛奶必需的原料———白糖由去年2600元/噸上漲到3300元/噸，漲幅達30%多；牛奶成品包裝用的片材也受原油漲價影響，由去年11000元/噸上漲到17200元/噸，漲幅達55%；而奶源成本也一路攀升，牛飼料的主要原料玉米價格由去年的1200元/噸，上漲到1600元/噸，麥皮由1000元/噸上漲到1400元/噸。
福建長富乳業副董事長、銷售部經理蔡先生介紹，由于成品油價格上漲、牛飼料等因素導致養牛環節的成本增加了40％左右，加上白糖等原材料漲價，今年總成本增加了12％至15％。奶企的利潤會下滑10％以上。
【市場】外地奶發起價格戰
然而，從市場情況看，原材料漲價，但牛奶產品卻沒有提價，相反繼暑期大幅降價后，近期又掀起了新一輪促銷高潮。
從11月初以來，蒙牛、伊利、光明等外地奶企相繼進行了大力度的促銷。11月初，蒙牛在福州一些商場超市，降低了純牛奶的價格，一箱250毫升／盒的純牛奶僅售42元，比原價48元降了6元左右。而上周，蒙牛促銷結束后，伊利和光明也開始降價。
昨日，記者在福州永輝超市屏山店看到，伊利一箱250毫升／盒的純牛奶售價僅40元左右，比原價48元降了8元左右。另外，酸奶等花色奶和高鈣低脂等功能奶的價格也全面下調，單品都降了5元以上。而在好又多等超市，光明1升的牛奶每盒僅售3.8元，而原價要達到5元以上。
對此，福建長富、惠爾康等也跟風降價，長富推出了購買一箱250毫升／盒的純牛奶贈送半箱（12盒）的優惠，花色奶等價格也同時下調。
據伊利駐福州有關負責人等業內人士介紹，除了清除庫存外，此次價格戰的主要目標還是為了爭奪市場份額。2003年以來，中國乳業投資過熱，市場供大于求的現象突出，因而競爭非常激烈。盡管原材料漲價壓力大，但誰也不敢輕言漲價。據有關數據顯示，上半年我國乳品行業的生產整體仍保持了39%左右的增長，但上半年液態奶的產能同比增長60%多，而銷售只增長30%左右。
【企業】將以巴氏鮮奶為重頭
盡管每次價格戰，福建本土企業也都跟風降價，但在常溫奶的銷售方面，福建本土企業仍是打不開市場。
據永輝超市采購部經理鄭先生介紹，以永輝超市為例，蒙牛、伊利的常溫奶銷量在福州能占到70％以上的市場份額。而福建長富的蔡先生也坦言，目前，在福州常溫奶市場上，他們只能占到15％的市場份額。
但蔡先生稱，長富的優勢在于“新鮮奶”，今年他們的戰略重點將轉移到福建巴氏鮮奶市場份額的爭奪和鞏固方面，應對各方面壓力的同時把長富乳業做強做大。
據長富蔡先生和長富冷鏈產品銷售部福州辦事處經理張先生介紹，經歷了“北上取奶”和省外擴張后，今年下半年以來，長富停止了省外擴張。同時，長富內部機構進行了調整，加大了巴氏鮮奶的投入比重。原來的四個業務部中有三個部門經營常溫奶，10月以來，他們把四個部門合并為兩個部門，分別負責巴氏鮮奶和常溫奶。
同時，長富將鞏固福建市場巴氏鮮奶的銷售渠道，要求送奶人員在自己區域內發展更多的訂戶，并提供售后服務。
據了解，目前，福州巴氏鮮奶市場由長富、惠爾康和大乘等福建奶企瓜分，但長富牛奶占了大頭。
據長富冷鏈產品銷售部福州辦事處經理張先生介紹，最多時，在福州長富巴氏鮮奶擁有訂戶20萬，10月份時仍有12萬以上。
蒙牛和伊利在福建沒有銷售巴氏鮮奶，而光明乳業將在年內進軍福州市場。此次光明乳業進入福州市場仍是試探性的。記者從光明乳業上海總部得到證實，光明乳業進軍福州巴氏鮮奶市場只是小規模式的。
【專家】福建奶企應打鮮奶牌
福建長富、惠爾康等本土奶企都認為在巴氏鮮奶方面，他們具有得天獨厚的優勢。他們介紹，巴氏鮮奶保值期很短，因而在地域上本地企業具有優勢；長富等本地企業在福建經營巴氏鮮奶已多年，建立起了一定的銷售網絡，外地奶企進入需要時間和經驗的積累，在短期內，很難做到。另外，巴氏鮮奶的進入門檻主要高在冷鏈系統建設，所謂“冷鏈”，就是指在生產、運輸、銷售、儲存的全過程中，始終將牛奶溫度控制在4℃～10℃范圍內，以最大限度地保持牛奶的新鮮口味和營養價值，這需要巨大的資金投入。
我省著名乳品專家、福建農林大學食品科技學院潘超然教授在接受記者采訪時說，他認為福建應該打鮮奶的牌。因為外省的奶源價格要比我省低許多，而我省奶源成本高，本省的奶源較適合做鮮奶市場，這決定了我省乳業要生存發展就須揚長避短。
他舉了個例子，大連是國內第一家打鮮奶牌的城市,“新鮮到家”在大連深入人心，結果把外來的光明、伊利利樂包牛奶(保鮮奶)全擠出大連市場。這是區域性品牌如何戰勝全國性品牌的一個成功范例。
